אינטרסים
By: David E. Matz
 
תורגם מאנגלית במסגרת מאמר קורס פרקטיקום בגישור.
להלן סיכום נקודות מרכזיות בעברית:

הקדמה
מטרת המאמר היא לבחון את חוסר הידע (הבלתי נמנע) של מגשר בעניינים שונים בכל הליך גישור.
השאלה המרכזית בהקשר זה היא: האם ובאיזו מידה מסוגל מגשר לדעת מהם האינטרסים של הצדדים.
כדי לבחון שאלה זו משתמש הכותב בחקר מקרה בו שימש הוא עצמו כמגשר ובאמצעותו הוא מנסה להמחיש את תחושותיו במהלך הגישור.
המסקנה מהניתוח היא  לפיכך:
שהמגשר אינו מסוגל לדעת את האינטרסים של הצדדים ולעיתים גם הצדדים אינם מודעים להם ואלו עשויים להתגלות לצדדים ולמגשר תוך כדי ההליך.
 
לצורך הדיון מגדיר הכותב "אינטרסים" במגוון של הקשרים:
אינטרסים להגדרתו הם:
א.     המוטיבציות של הצדדים.
ב.     המטרות שלהם.
ג.     העמדות הספציפיות אשר מובאות אל שולחן המשא ומתן.
ד.     כל דבר שצד לא מגלה מיד על השולחן.
ה.    מה צד בסכסוך רוצה, (או צריך לרצות).
ו.      מה "באמת" צד רוצה (בין אם הצד יודע זאת או לא).
 
לצורך אנאליטי מבחין הכותב בין שני מושגים:
1.     "אינטרסים"
2.     "נקודת ההתנגדות"
 
"נקודת ההתנגדות" (בשונה מאינטרסים) היא:
המקום שאליו יכול או מוכן צד ללכת בעניין מסוים.
לדעתו ההבחנה בין שני המושגים פשוטה בעניינים שקל לכמת אותם (כמו: כסף לדוגמא) 
מורכבת בעניינים פחות מדידים (כמו רגשות לדוגמא).
 
הכותב מזהה 4 מקורות קושי בולטים לזהוי אינטרסים שהם:
א.     לצדדים יש תמריץ רציונלי לשקר מתוך רצון למשוך את המגשר לצדם ולקדם הישגים.
גם אם אינם משקרים הם מספרים רק את מה שלא עלול לפגוע בעניינם ולקדם את מטרותיהם. 
ב.     דרישה אחת מייצגת לעיתים מגוון של אינטרסים שקשה להתחקות אחריהם.
ג.     לצדדים בסכסוך יש לרוב שותפים שמתערבים בתהליך: בני משפחה, חברים
או גורמים ארגוניים שמחווים דעה, ולעיתים הצד מייצג קבוצה או ארגון שהאינטרסים שלו לא ממוקדים או מוסכמים.
ד.     לא תמיד לצד עצמו יש סדר עדיפות ברור באשר לאינטרסים שלו.  האינטרסים של הצדדים הם לעיתים כמו קליידוסקופ שיש בו אלמנטים אחדים שניתנים לזיהוי אבל הגבולות בין האלמנטים זזים כל הזמן. ולתזוזה הזו יש מספר סיבות והוא מונה שתיים מהן:
1.           החוש האסטרטגי של הצדדים מכתיב להם מה כדאי להדגיש, או מה חשוב לצד השני.
2.           יחסי הכוחות בין הצדדים עשויים להכתיב מה אפשרי במשא ומתן.

כדי להתמודד עם הקשיים מציע הכותב ארבעה כלים:

• בחינה (testing), 
• זיהוי דפוסים (Patterns), 
• אינטואיציה (intuition),   
•  קו הסיום (dead lines),

בחינה (testing)
בטכניקה זו מוצג מגוון שאלות ישירות ועקיפות שנועדות לבחון באיזו מידה מקורות הקושי מתקיימים.
לדוגמא:
כאשר בעיה נגזרת מהעובדה שלצד בגישור יש שותפים והוא לא הסמכות הסופית כדאי לברר זאת באמצעות שאלות כגון:

• מי עוד יודע שאתה בגישור היום ויש לו עניין לגבי התוצאה?
•  האם למישהו מהם אכפת במיוחד מה יהיו התוצאות?
•  האם לכולם אכפת או רק לחלק?
• אם תגיע להסכם כאן כיצד הם ירגישו?
• מי במיוחד יהיה הכי מאוכזב אם תגיע להסכם היום
• אז אתה תקוע בין הכעס של מישהו לבין תביעה משפטית מסובכת
• אתה יכול לספר לי יותר על הכעס
• האם אה חושב שהכעס יכוון יותר אליך או אל הצד שכנגד

דוגמא נוספת:
אינטרסים סמויים שהצד אינו מגלה ניתן לנסות לגלות על ידי שאלות כגון:

•  אם נשים לרגע את הענין הכספי בצד (למרות שכמובן נחזור לכך מיד) האם יש איזשהו דבר שאנחנו יכולים לעשות עכ2שיו שיסייע לפתור את בעיה?
• אני כמובן לא משוכנע שהם יסכימו לכך אבל נניח שהם יסכימו להתנצל אחרי שיושג הסכם (כלומר ההסכם לא תלוי בהתנצלות) האם זה משהו שיכול לעזור או שאני מייחס לכך יותר ממה שזה חשוב לך? וכד'

דפוסים (Patterns)  
זו טכניקה שמסתמכת על דפוסים מוכרים וחוזרים.
לדוגמא:
תביעה על הזנחה בסכסוך פשוט של החלקה ונפילה.
במקרה כזה ברור שהאינטרס העיקרי הוא כסף.
התובע רוצה לקבל כמה שיותר והביטוח רוצה לשלם כמה שפחות.
זהו דפוס שבו בדרך כלל אחרי שהצדדים נושאים ונותנים כמעט תמיד מגיעים להסכם.
הדפוס די קבוע אם כי צריך לקחת בחשבון שלעיתים מופיעים גם אינטרסים אחרים.
למשל: עלבון של התובע מכך שחברת הביטוח לא החזירה לתובע טלפונים, או עקבה אחריו.  או רצון מצד הנתבע לשמור על דימוי מכובד בטענה שהוא מסרב לתגמל שקרנים והוא לא סובל סחטנים.
אלו אינם תמיד "באמת" אינטרסים ולעיתים קרובות יש פה דפוס של פוזה המשמשמת כאמצעי להשגת האינטרס ה"אמיתי" הכסף.
עוד קבוצה של אינטרסים שחוזרים כדפוס לדוגמא:

• אינטרס מול בן/בת זוגו להיראות כמי שהצליח.
• הנאה מעצם התהליך עצמו וחוסר עניין לסיים אותו (אצל אנשים בודדים מושעממים).
• אינטרס להתקדם לאט מאד בשל בעיה כלכלית וכך לעכב את ההסדר כמה שיותר .
• או אינטרס (מול גורם שהתנגד להליך) להוכיח שההליך הוא הדרך הנכונה.

כל אלו בין אם הם דפוסים של "אינטרסים אמיתיים" ובין אם הם "כלי מיקוח", הכרות איתם מסייעת לניבוי התנהגות ובכך חשיבותם.
 
אינטואיציה  
הכותב מבחין בין שני סוגים של אינטואיציה:
1.     אינטואיציה קוגניטיבית (הכרתית) שזה הידיעה מה צד חושב
2.     אינטואיציה אפקטיבית (רגשית) שזה הידיעה או ההבנה מה אדם מרגיש.
כלי בעייתי שצריך לנקוט בו בזהירות.
 
הגדרת קו הסיום
הגדרת הסיום ביעד גם אם לא זוהו כל מהאינטרסים.
מעבר למסקנות הפרקטיות יש לדיון גם מספר מסקנות כלליות שכדאי להבינן:
ראשית, צריך להבין שאין אמת אחת ולכן אנחנו מקבלים רק את מה שניתן לעבוד איתו.        
שנית, המגשר אינו מדען אשר מחפש את האמת אלא נושא ונותן שעובד עם צדדים על השאלה איפה הם מציבים את "נקודת ההתנגדות" שלהם.
שלישית, הפרקטיקה של הגישור משקפת את התנאים האוביקטיביים של המגשר כלומר: המגבלות של מה המגשר יכול לדעת. 
רביעית, הנושאים על הפרק הם בכל מקרה רק קטע מתוך קומפלקס שלם אשר כולל את האנשים הערכים הלחצים שעימם הצדדים חיים.